什么是短视频卖客,什么是短视频卖客.

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今天是单仁行陪伴您的第2408天

周一的单仁行，我们讲了企业级直播的应用价值，今天我们来聊聊视频。

在前段时间，我走访了我们单仁牛商的一些学员企业，跟他们的老板、高管一起分析如何从0开始做好全域营销，特别是今天火爆的视频平台。

我把一些讨论梳理了一遍，更简洁、凝练的在单仁行跟大家分享我对企业布局短视频、包括长视频营销的看法。

在开始讲之前，我们先要对全局有一个大概的把控。

凡事预则立，不预则废，这种预见性非常有必要：

我在跟企业聊天的时候，发现很多企业家都没有想清楚自己去做视频的目的是什么，只是看到有很多人在做，粉丝很多，自己就想去做了。

我曾经跟大家说，现在的视频平台已经从爆发期逐渐转向专业阶段。

如果没有足够的预见性，在成长的过程中没有很好的规划，就会导致粉丝太杂，内容没有重点，形不成购买力。

就像抖音现在有很多账号，尽管表面上看起来有十几万的粉丝，但是空有数据，既不能给营销带来帮助，也不能传递品牌的价值。

对于企业来说，那就是花冤枉钱。

所在，我们在项目启动之前，先要问自己一个问题：

“我做视频营销的目的是什么？我起账号是为了做什么？给谁讲相关的内容”

如果是为了营销，那做账号的最终目的一定是转化，那就要注重引流推广，内容就要跟用户的需求和产品挂钩。

如果是为了品牌影响力，那就要注重形象的塑造，内容就要与用户的兴趣高度相关，传递品牌的理念，去做市场教育。

当然，这些不同的目的之间并不相互排斥，更多的时候，他们相辅相成，或者在不同的阶段各有侧重。

有了这些目的之后，我们就要进行一个大概的构思了：

为了达到这个目的，我这个账号要做什么内容？要针对我的哪些业务去做？是主要做给B端用户还是C端用户去看呢？

在我看来，互联网之所以能变革我们生活的方方面面，就是因为互联网的三大特征“无远、无界、无我”，把原本只是在线下做的事情搬到了线上。

过去我们看电影是在电影院，现在是视频网站；社交过去到咖啡馆、茶馆，今天到论坛；逛街过去是商超，现在是电商；讲解推销过去靠地推和柜姐，现在是电商购物，直播带货等等……

所以，视频账号一个非常重要的特性，就是把自己一部分线下业务转移到线上去展现。

在线下开店，你要安排店铺的布局吧，线上的视频账号同样也需要我们精心设计。

从名称到头图，从推送到合集，都需要围绕着我们做视频营销的目的展开设计，达成营销上的闭环。

比如说你确定了营销对象之后，可以代入他的角色里，问自己几个问题：

我是谁，我对什么感兴趣→这决定了我们发什么内容。（就像你店铺摆什么货）

我什么时候有时间看视频→这就决定我们什么时候发内容。（就像你知道几点开门）

我在浏览视频的时候，什么样的标题可以打动我，让我点进去细看。（就像你的广告要说什么才能吸引用户进店）

当然，这还不够完全，只是给大家提供一个思路。

上面在这两部分的工作，就像我们在开店筹划和开门试营业的初期。

当我们这个账号正式运营一段时间之后，我们就应该从纯粹的沙盘推导进入到下一个环节了：

数据指导经营。

在我跟很多企业家讨论的过程中，大家虽然知道数据的重要性，但是苦于自己不懂，精力又必须得放到企业整体的生产经营中去，所以把视频账号、公众号、官网这种线上窗口的运营全部交给下面的团队去做，自己难以关注。

这是一种思维上的懒惰。

现在每个平台都有数据分析的工具，所有的数据都能一目了然，我曾经跟大家说，数据是这个世界上最美丽的语言。

在线下，我们只能通过调查问卷和定点观察，来随机性了解顾客的行为习惯，但是回到线上，每个用户的数据都可以进行挖掘，帮助我们进行细分。

就像To C用户的习惯，是在视频的过程中，被内容展示的价值点吸引，直接在平台的接口下单成交。

To B的用户习惯不一样，他们更加倾向于在看到视频之后，点到主页里看看你过去的视频，再到搜索端找到你的官网进行验证，他可能前前后后要搜索6-7次，才会跟你进一步联系，从小单开始陆续成交。

所以，这两种截然不同的习惯就告诉我们，做To C的账号，视频的内容除了直接展示产品的价值点之外，一定要有煽动性，能够调动观众的情绪，让他们“激情下单”。

To B的账号就要展现专业性，并且给出下一步沟通的渠道，让对方顺着你指引的方向一路不断增强信任。

所以，To B业务的账号关键点是在触达之后的流程设计，把用户带入自己精心打磨的“营销型网站”，也就是我们企业的官网，目的就是为了在这一步直接进行沟通，方便转化。

当然，这里也有个容易犯错误的误区，假如我是做B端业务的企业，是不是就不用管C端了？

我们说，具体情况具体分析，对于消费行业来说，不管你的业务重点是哪里，C端的营销都得认真重视，因为它可以反哺B端。

就像我走访广东天农集团的时候，我跟他们说，如果我们C端的账号可以把广东“清远鸡”的名声做起来，可能看你视频的一个观众，会想到要在自家超市里铺设清远鸡的货。

这时候他可能会去搜索清远鸡的经销商，就有可能被引流到你的B端视频中去，形成你的B端客户。

退一万步来说，C端市场教育的好，市场被打开，需求上去了，B端也能轻松地跟上来。

还有第二个问题，就是成本收益的问题。

有不少老板是舍不得投入成本，还有一部分是不在乎投入。

这两种都不可取。

我们需要找到一个正向循环的逻辑：保持系统性的学习→重视投入产出→细分行业，选定目标用户→提高内容质量→实现更高的投入产出。

当然，保持对数据的尊重，积极的挖掘数据，动态的调整数据，保持我们对于这个行业的敏感度，这些同样重要。

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责任编辑 | 罗英凡

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