抖音达人是干嘛的,怎么开通抖音达人.

适合人群

1. 月销10w内的白牌小商家

2. 对达人没有了解，不知道从何下手的

3. 有踩坑预期，但不愿踩太多坑的商家

4. 在抖音有长期耕耘欲望的

不适合人群

1. 对达人带货充满幻想，觉得只要能上必定起飞的

2. 对亏损没有预期的，必须要赚，亏1分都不行

3. 对自己品牌过度自信，觉得谁都得愿意卖的

一

2个底层逻辑

底层1：有的品天生就适合找达人冷启

不要眼红别人的数据，毕竟有的品天生就好卖，这个属于供应链优势，你没法比。相比来说，那些有品类没品牌的品适合找达人做纯带货冷启，比如说新奇特、生鲜、服装赛道，或者是供应链类型的产品，9.9元蓝牙耳机什么的，这种货盘达人一看就觉得好卖，觉得自己能卖出去。

那么反之，要先给大家泼个冷水，有的品天生就不适合找达人做冷启，准确的来说，是没法做到在没有知名度的情况下，低成本地让达人帮你带货。好比护肤品这类，本身就已经是红海市场，从低客单到高客单已经被各个大牌占据了，很难给出为什么不买大牌而买你的理由，不是达人不带你，是达人也觉得带你的卖不出去。如果没有足够的财力，或者极致的性价比，很难从中挤出自己的位置。

底层2：GMV=流量x转化率x客单价x复购率

翻译一下，在找达人口径上可以粗略的理解为：

流量=看播的目标人群（粉丝、短视频、直播看播用户画像）

转化率=达人信任度*商品的品牌力*产品性价比

客单价=流量的购买力（1元出100单，100元出1单，50元出3单）

复购率=品牌找完达人后的长尾利润

如果上面这段话，你看完已经有认知、能理解，那么这批文章对你已经结束了，其他不清楚的同学，我们继续往下走，等看完文章可以拉回来重新的感悟一下。

二

清晰的自我认知

转化率=达人信任度*商品的品牌力*产品性价比

在找达人之前，要先对自己的品牌力、主打单品的核心卖点、真正的目标人群有一个准确的自我认知。

信息不对称是很多商家没有意识到的问题，觉得我产品那么好，原材料那么优秀，获得过那么多大奖，价格那么便宜，客户凭什么不买？

答案很简单：这些你知道，但是客户不知道！在客户和达人看来，你与其他的品牌没有本质上的区别，没有亮点和购买的理由。

因此在找达人之前需要先准备好4个问题的答案

1. 品牌力：你是谁，没听过
2. 卖点：主推什么，好在哪，和别人有啥区别
3. 目标用户：都谁买你
4. 利润：保本ROI多少

我们需要站在客户和达人的角度看自己。你在挑达人的时候，达人也在挑你。你担心他卖不好，他也担心他卖不好。虽然说达人是“人带货”，但是也是打算锦上添花，而不是雪中送炭。哪怕达人的影响力再强，你不能指望他的粉丝放着便宜的名牌不买，来买贵的你吧。因此，要不然品牌种草种到有认知，要么你的品有很强的卖点和独特优势，足够吸引人，能够说服他愿意试一把。

对于目标用户，很多品牌会有个“我不要你觉得，我要我觉得”的误区：我产品是为一二线人群打造的，哪怕三四线人群的ROI再高，我也得在一二线人群里找到精准人群。然而，如果不种草，那么你找达人时的目标客户应该是真正用钱投票购买你的客户，而不是那些你臆想中的人群。

这些人群除了在线下日常经验之外，在 电商罗盘-人群-人群画像-首购用户 中也能找到。但是需要注意一下量级，如果只有十个八个首购用户的话，其实也没太大的意义。

注意下自己产品受众的年龄层级，八大人群的分布，以及是否有某个地区购买比例奇高。一般来说地区性名牌、线下实体店都会造成品牌在某个地区销量特别好。毕竟你的影响力在哪里，你的订单就在哪里。

三

短视频or直播

在知道谁是我们的目标用户之后，要开始考虑和达人的合作模式了，一般分成短视频和直播2种，各有利弊：

短视频

优点：卖点强，场景感强，种草力好

长期有效，可以投放扩大影响

走星图可以算入云图人群资产

缺点：贵，容易亏，但能带来其他的

直播

优点：相对便宜，可购买授权后投放

适合使用前后对比强烈的

缺点：时间窗口小，仅口播期间能看

吃主播的能力，吃产品背书

这里尤其要注意一点，哪怕是同一个达人，他的短视频和看直播的用户画像也是不同的，短视频涨的粉喜欢看短视频，直播涨的粉喜欢看直播，选择带货方式的时候要注意。

这里截图的是张兰一个带货短视频和日常带货直播的观众画像。

短视频观看画像

直播看播画像

最明显的区别就是地域变动很大，要知道除了我们看不到的属性画像，地域也是很能说明消费能力的。

四

达人选哪个

流量=看播的目标人群（粉丝、短视频、直播看播用户画像）

这个在我们找种草达人的时候会更看重，但是在带货方面，我们有直接的卖货数据，就直接看结果就可以了。

我们常用的达人分析工具有：

1. 蝉妈妈 （从点到面）
2. 巨量星图（初步价格）
3. 精选联盟（货找人）
4. 巨量云图（人找人）

我们一个一个来分析

蝉妈妈

你有竞品吧？你有意向达人吧？在蝉妈妈上直接搜TA们。

只知道竞品：从品到店铺，从店铺到带货达人，很快你就会有一串的达人名单了。

假如 可口可乐 是我的竞品，那么我应该如何做。

1. 搜索 可口可乐

2. 找到对应店铺

3. 找到谁带过他们的货，看看数据如何

只知道带货达人：从人到品，再从品到店

假如我是 纸尿裤 品牌，知道一个母婴达人

1. 搜索那个达人，带货分析—类目—销售额—场次

这样对方基础的销售情况就有个预期了。

2. 后面就是再从品的店铺进去，重复前面只知道竞品的步骤了。

Q：我没什么名气，销量那么好的人不愿意带我的货怎么办？
A：顺着竞品列表往后翻，总有粉丝不多，但是数据好的小达人，品牌力是个逐步积累的过程。

Q：竞品太强/品类没有复购怎么办？

A：搜竞品只是抛砖引玉，可以搜相关品，你卖纸尿裤，你可以去搜奶粉、童车、睡前读物，方法是死的，人是活的。

巨量星图

蝉妈妈是让你对销量心里有个预期，那么巨量星图就是让你对达人价格有个预期。

搜索你想找的达人，看看短视频的报价，就对直播的价格会有个初步的估算，看看ROI是可能可以拉回来，还是绝对拉不回来。

精选联盟

精选联盟一方面是可以准备几个品放上去，佣金设好，守株待兔，说不定就有觉得合适愿意带的呢。另一方面是系统会根据你店铺/粉丝/品类的情况自动给你推送达人，你根据情况进行筛选。

巨量云图

云图是个好东西，但是云图的分析很多是基于5A人群，然而月GMV没超过10w，应该也不会有太多的5A人群，所以暂时用不上。

五

达人建联

最容易、最可以掌控的部分结束了，下面就是寻找——沟通——被拒绝的开始了。不过如果不是找头部，而且找尾部达人的话，会有种双向奔赴的满足感。

大家有没有发现，达人寻找模块除了蝉妈妈其他的似乎用处都不是很大，因为他们最重要的作用是在这个板块。

在蝉妈妈搜索的过程中，很多达人会把自己商务的联系方式放在上面供品牌联系。

巨量星图则支持在线、电话、直接邀约。

如果达人的没有也没有关系，找找TA有没有mcn，里面有没有留联系方式，或者不行看看TA机构的其他达人有没有商务的联系方式。

精选联盟支持与达人微信、在线沟通、直接报名

也支持团长直接报名

常规路子结束，下面说一说很多人不知道的方式。

1. 直客：在你列完目标达人之后，可以找你的直客，让他看看能不能内部走达人那边帮你去建联。

2. 机构：有些机构专门负责帮品牌建联达人的，很多你看到穿梭于各个超头直播间的“品牌方”就是他们。很多选品严格、需要排期的找他们都可以搞定，因为达人和他们都是长期、稳定的合作关系，需要交保证金的达人他们也可以帮你垫付保证金。但是这种有真有假，大家要注意鉴别。

3. 团长：有类似 三只羊 那种只做头部的团长，也有很多走尾部的团长，拥有众多的小达人，以量取胜，注意！那些需要你缴纳会费的可千万别去，这些往往出现在你的私信里。

4. 私信：这个方法可能听起来很low，但是要注意，我们初期找的大概率是尾部的达人。TA们一方面是在成长阶段，粉丝的私信是很好的黏度方式；另一方面是商单不多，每个商单都会认真考虑。

5. 人脉：这个就不多说了，万能的朋友圈找找吧，六度人脉理论，懂的都懂。

1、递进式活动起号玩法（更新于2022年12月19日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，平衡性获得直播推荐流量，目前递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。

2、短视频测爆款玩法（更新于2022年12月14日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

短视频测爆款玩法，相比较传统的短视频测爆款，这套玩法能获得更高的精准自然推荐，普遍应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。

3、单品千川投放玩法（更新于2022年12月22日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

千川单品玩法，单品单投放策略，极大降低混品投放门槛，目前在我的直播间月贡献量级超过5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。

4、三驾马车混合流量玩法（更新于2022年12月13日）

（私信回复“抖音玩法”获取原图）

三驾马车玩法，三驾马车的流量结构是未来直播形式中最稳定的模式，但操作过程较为复杂，目前占有月GMV不足1000万，新手团队不推荐。

作者 | 墨水 在新的一年里能共同成长，成为更好的自己~