加购率怎么计算公式,加购率怎么计算公式表.

如果你直接下载KPI考核模板,可以快速的得到结果,

但,你没法理由为什么要这样设置,这些指标到底有什么意义?

并且有一个很严重风险因素

每家公司的业务都不同,产品不同,发展时期不同,应该说每个公司的KPI都应该根据自己的业务需求而设定。

接下来我用举例的形式,把设计KPI的过程分享给大家,只要搞清楚原理,各指标之间的关系,那么设计一套属于自己业务的KPI就很轻松了,并且适用性很好。

还是一样,我不会直接告诉你结果,希望你也不要一下子跳到最后看结果,我会把过程写下来

往下看

我们用相对突出的情况来分析,我们姑且叫 刚起步的业务和相对成熟的业务。

刚起步的业务,我们首要考虑如何能快速的发展,还不会跑偏,一个不合理的KPI能让你的团队跑到无法收场的地步这是经常能见到的情形

我们如何能把业绩快速提升,快是一个关键词,

用销售来考核?给运营团队1%的销售额提成怎么样?

有了销售额提成,团队有了动力,这时候你要考虑如何去控制成本,要是卖100块花50的推广费就没意义了,所以推广费的占比也是一个指标,这里有一个技术问题,推广费是先花后产出,所以事实总是很残酷,为了让把结果变好,我们实际要管理的是过程指标。

什么是过程指标?什么是结果指标?

销售额,推广费占比这都是结果指标,像加购率,客单价,转化率,新客占比,这些可以叫做过程指标,也就是说,过程控制得好,结果就相对好。

新客占比和转化率你只考核一个就行了,为什么? 他们有冲突!

推广占比和新客占比也是冲突的

加购和转化是同样的指标,用一个就行

还有很多指标可以用,像页面停留时间,跳出率,页面访问深度等等,

大型的团队还会对库存和产品周转有要求。

不岗的岗位权重也不同,指标也不同,就像你考核平面设计点击率,停留时长是合理的,你考核他推广费就没意义

用哪个取决哪个对你目前最重要,是加速曝光重要还是稳定销售资金回流更重要而已。

(有些公司一口气把能知道的指标全加上,结果没有好的,一个稍有点经验的运营动动手指这些指标就可以作弊)

老客转化肯定比新客要高,这个能成立吧?如果不成立只能说明你的产品不咋地,买完以后再也不买了..

所以只要运营拼命的获取老客那转化率肯定会很高,反之就很低。

同样的流量,转化率2%和4%业绩就差一倍这是成立的吧,但怎么能把转化率做得更高呢,影响转化的因素很多,品牌,价格,口碑,促销力度,页面精美度,文案,视频介绍等,但这里面我们只探讨运营能控制的部分,促销,页面,文案等

同样的道理,一样的流量,客单价更高或者连带率更高,实际获得的销售额也更多,怎么做好这两项就看页面怎么去引导和搭配,像买3送1,满100减10这样就很常见了,连带要想做得高各品之间的搭配就很重要。

说了这么多,你会想,怎么能形成一个可用的方案呢,有一个办法,就是给每个指标加权重。

比如同时考核销售额30%,转化率30%,加购率20%,推广占比20%,以100分为例,把每个指标设定一个目标,最终按得分算出最终得分,得分除以100,再乘你的销售提成点数,再乘销售额就得到一份奖励了。

这几个结果标的权重取决于你目前最需要什么,需要什么就把什么加大比例。

计算公式:销售额 * 提成点数 * (考核得分/100)

当然你还可以设定一个下限,比如得分低于60分奖金为0之类的

(这里还可以升级一下,根据他得分算出奖金,虽然不发,如果下个月拿到80分还可以把那部分补回来,因为销售是持续的,也会有延迟,当月完不成也会有客观因素,不至于让团队直接放弃一整个月)

那么对一个团队应该怎么去分这比奖金呢,同样的道理,按权重

比如店长占50%,设计20%,推广20%等等

奖金的设立即要考虑公司的发展,也要对团队有一定的激励性,一个不合理的考核除了让目标达不成就是给运营团队作弊的机会。

千万不要试图给运营团队的目标设置的太过离谱,比如行业平均转化率是3%,你就要考虑5%,就觉得自家的产品比别人的好,那惨了。(除非你产品真的好,当然真的优秀的产品自己会说话,夸张一点的说随便一个人都能卖得好。)

你得意识到,运营团队可以把销售从1万变成5万,10万,但如果变成5000万不是运营层面能解决的,这里有品牌知名度,产品设计是否有特点,价格,供应链,产品口碑,质量等很多因素。

过高的目标会让团队直接放弃,或者作弊,目标要根据现在的情况,让团队能钩得着,有一定希望达成才好。

现在都什么年代了,你会画饼,难道团队就不会给你画饼?:)

总结:

一个好的考核方案必须对团队有激励性,有可能实现目标,各指标权重要合理,具体提多少这没有标准,你觉得能接受就行。

相对成熟的品牌基数相对大,发展也相对稳定,提成基数就必须设置的小一些

初期品牌可以多激励结果指标,成熟的品牌多控制过程指标。

最后列一下可用的指标项,可能是不同岗位的,但凡电商都会涉及这些

销售额,转化率,加购率,推广占比,客单价,新老客占比,退款率,退货率,停留时长,访问深度,连带率,复购率,差评率,毛利率,净利润,周转天数

如果是直播业务还要考虑GPM,UV价值

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