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oh~头条号第一篇~

今期讲6大信息模块。

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经常会有人问，

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——把这六大信息模块搞掟，就完整了。

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开场白除了要概述外，还要负责“提劲”~

开场有两个策略：引起关注、思考发散。

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可以用表演等趣味形式，

一开场带动气氛。

有人用情景剧表演来做开场，

（但真心提醒：演得好就是好，演不好…）

记得要好好琢磨剧本并找个“好演员”

活用对比、互动。

另外，利用道具更可强化印象和理解，

但是要考虑道具与内容的关联度，

形状？意义？类比？

之前我参加过一个品牌比稿，

用“种子”比喻品牌，如小种子变大树，

各阶段有对应品牌建设手段，

并根据种子成长阶段做不同设计作为PPT模板。

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例如述职报告，可考虑火箭来比喻，

星球就是项目、里程碑、未来目标等，

比喻一步步前进，适合小新人。

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利用提问让对方思考（4‘s思考时间），

可根据情况公布答案植入结论。

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一般有两类引导思维发散的方向：

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因为旧脑以自我为中心，

表述要明确“你”or“某人”，引对方入戏：

“如果是你，你觉得…”

“试想下，你在这样一个情况中…”

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或者是关于收益的思考，

“下列…有何共同之处”

“以下数字有哪些共同之处”

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旧脑追求视觉感，

对文字语言词汇难理解。

所以要给大脑准备全景图，

就是让对方有个“全貌”，

才好“导航”。

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（随便举个例）

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以下有些策略图举例，

大家可以网上搜或者用

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制作

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或者是

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全景图展示是策略的组成逻辑，

或是规划的浓缩全貌，不需要太多细节。

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诉求——带来的实际价值，

诉求精炼简短，少于三个有效记忆。

而且在叙述过程中，

用带有明示作用的表述让对方关注，

反复提醒。

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“你唯一要记住的就是…”

“让我重复一次…”

“一切归结到…”

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前面有介绍收益证明矩阵~

但是这里要提示

——收益要大于成本。

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虽说旧脑懒，但是还是考虑，

收益是否足够大，值得埋单。

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通常提案中，逃不开问答，

对方完全没有问题，基本黄。

异议分两种：误解性异议，核实性异议。

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step1：重述异议

——表示理解对方的意思，结合理解复述一次

step2：直面异议

——注意微小动作，例如后缩、眼神闪避等

step3：倾听客户

——先接受客户意见，了解客户存疑的点

step4：提供实证

——提供足够证据，解释误解成因解决异议

“关于价格，这里有行业对比资料..”

“对比质量、原料等，是合理的定价…”

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注意：旧脑一旦已先入为主，

千万不要正（zuo）面（si）杠

所以你要先探一下对方是主观认为，

还是客观经验。

step1：重述异议（必须确保你真的了解异议点）

step2：直面异议

step3：倾听客户

step4：陈述你的个人意见

——因为是“主观意见”，所以需要以“你的观点”VS“对方观点”，用自己建立的可信度说服客户思考的观点：“我的看法是这样的…”“我认为在这个问题上…”

step5：展示异议积极一面

——用积极的描述去说服，“虽然可能我们比较贵，但是我们的质量会更好，物超所值”

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上面两种不同的异议情况，

回复时注意主观vs主观，客观vs客观，

与对方沟通思路一致。

全程必须要学会遇问题“向前一步”，

正面积极的肢体语言。

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step1：重复诉求，总结会议内容；

step2：询问大家正面的反馈；

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——对方只要说过好话，后面一旦有什么岔子，这个人就会尽量为了让自己不打脸，而为你站队说话

step3：询问下一步策略

——问一下例如业务策略、合作后的设想之类的，对方如果配合地聊下去，这个情况是向好的。

——本章小结——

开场白：吸引对方，引起关注

全景图：内容全貌，一目了然

诉求：精准痛点sell自己

收益证明：有效证明，说服对方

异议解决：问答环节，解决疑惑

收尾：总结收尾，重复共识

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