茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

专题看点

开发精准客户是非常关键的一环,因为它处在整个销售体系的顶端。头没有做好,后面的只会越来越难做。很多销售员整天跑断腿却没有一单能够签下来,明明很努力却始终没有业绩,他们也想过许多办法,但就是收效甚微。这是怎么回事?其中很大一个原因就是,你的客户不够精准。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

一个精准客户能够带来的价值,远远大于10个,甚至100个陌拜客户的价值。正所谓“选择大于努力”,如果你一开始就找到了精准的目标客户,那么你的业绩就会以十倍甚至百倍的速度增长。如果你一开始就找错了客户,不管你付出多大的努力,也不会有好的销售结果。

精准客户必须符合以下三大特征。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

需求

所谓有需求,就是客户想去了解和有意愿去使用产品这是满足精准客户的第一个条件。

说到这一条件,经常有学员会质疑:“我没有见到客户之前,怎么知道他有需求呢?”所谓“知己知彼,百战不殆”,我们想向客户推销自己的产品或服务,除了要深知自己产品或服务的特色之外,更应该明了客户想要的是什么?因此前期的调研工作很重要

在筛选客户时,我们通常会采取电话沟通、查找网上资料或者直接在CRM系统里找到曾经有同事拜访过的客户。不管你通过哪一种方式去了解客户的需求,你都要把这件事情当做头等大事去做。你要明白,并非所有的客户都是你的意向或者潜在客户,只有当你的供给与他们的需求互相匹配时,你才有机会“收服”他们。

他为什么有需求?他哪里有需求?他是不是用了竞争同行的产品效果不好,才会出现需求?你可以直接给对方打电话,如果在与对方沟通的过程中了解到对方根本没有需求,那么你就没有必要再上门去拜访。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

是第一KP

满足精准客户的第二个条件是:你去拜访的这个客户是第一KP。所谓第一KP,就是指最终签单、同意购买你产品,有购买决策权的人。这个人可能是董事长,也可能是总经理。

在实际的销售过程中,我常常发现很多销售员把副总经理误认为是第一KP。事实上,在很多公司里,即使是总经理也可能不是第一KP。我曾经遇过一家企业,丈夫是公司的总经理,而实际上这家企业是他的妻子做主,也就是说他的妻子才是第一KP。

只有第一KP才有购买决定权才有希望购买你的产品。一个无决定权的客户,即使他很有需求,也很想购买你的产品,也不可能实现交易。因此,满足精准客户的第二个条件就是具有购买决策权的第一KP。关于如何判断是不是第一KP,我将在下一节里详细讲述。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

付款能力

可能每个人都会对私人飞机、豪华轿车和别墅有需求,但并不是每个人都能买得起私人飞机、豪华轿车和别墅。所以,满足精准客户的第三个条件就是有付款能力。

所谓付款能力,就是客户是否有预算、什么时间付款、能否接受你的价格、是否认同你的价值等。比如,当你向第一KP销售产品时,如果你的产品是10万元,那么你就要了解他是否有10万元的预算;如果超出了他的预算,超出多少他能接受,等等。

了解客户的付款能力是很有必要的。一方面,客户的付款能力影响着产品销售的难易程度,决定着销售成果;另一方面,只有客户具备了付款能力,你才能在签单成交之后顺利收回货款。许多销售员都碰到过货款难以收回的情形,这就是因为他们一开始未能留意到这一点。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

需要注意的是,有的客户表面看起来没有付款能力,是因为他不认可你的价值。这时,你要设法让他认可你产品的价值,让他从没有需求变成有需求。这样的话,他就会优先把别的钱挪过来买你这款产品,从没有付款能力变成有付款能力了,可以通过公开的财务资料了解客户的付款能力,也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反映等得到相关信息还可以从其他方面切入调查,例如,调查往来银行、税额、各种财务报表,或是请教往来客户,等等。不过,这个阶段的调查毕竟是初步性的,只要有基本的客户资料,能够知道客户大概的付款能力就行了。

如果经过你的了解,客户完全没有付款能力,或者他的公司确实没有购买你产品的预算,那么他就不是你的精准客户,你也无须在他身上花费精力和时间了。

茶叶目标顾客的简单描述(目标顾客的简单描述烧烤店)

本文摘自贺学友编著《销售冠军是如何炼成的:阿里铁军销售进阶课》一书,如有侵权请联系删除

创业项目群,学习操作 18个小项目,添加 微信:jjs406  备注:小项目

本文内容由互联网用户自发贡献,该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务,不拥有所有权,不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容, 请发送邮件至 924072740@qq.com 举报,一经查实,本站将立刻删除。
如若转载,请注明出处:https://www.xmjzwang.com/3506.html