当我们看到“免费”两个字,是否都眼前一亮。免费的东西让人感觉好,这不是什么秘密。“零”不仅仅是一种特别的价格表示法,它还能唤起消费者的热情。
这是非理性行为的一种,在《怪诞行为学》一书中,作者做了一系列有趣的实验,测试了人们对“免费”的反应,阐述了这一心理活动的深层原因。
先来说说书中的实验。作者和助手购买了2种巧克力,一种是美味的松露牛奶巧克力球,批发价每块50美分;一种是普通的好时之吻,5美分一块。
第一次实验:松露巧克力定价15美分一块,好时之吻1美分一块,每人只能二选一。结果购买松露的占了73% ,购买好时仅占27%。
第二次实验:松露巧克力14美分一块,好时之吻免费赠送。从优惠程度,松露的差价达到36美分,而好时仅仅5美分,理性的行为应该还是购买松露巧克力。但是实际情况却相反,购买松露的仅占31% ,购买好时一下子飙升到69%。
很有趣吧!当出现免费的物品,人们的理性思考都去哪里了?是什么导致人们这种非理性行为,作者认为:这是由于人类本能地惧怕损失。免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。花钱就意味着损失,即使是损失一小部分换来大收益,人们也不愿意。
“免费”对我们的生活影响有多大呢?是不是我们看到“免费”的字样,马上精神一振,感觉是天上掉下来的一块“馅饼”?我们来看看商家常用的销售手段。
为了能拿到免费的赠品,我们会在购物时尽量多买些东西,以凑够要求的金额。比如原来只想买一件上衣,为了凑够299元赠送一双袜子,我们还要再买一条毛巾。结果除了上衣,我们还带回了不需要的毛巾和袜子,这些东西往往是放在储藏柜里吃灰。无形中商家多卖了很多积压的物品。
去买饮料,看到商家“买一赠一”的广告,我们一定会买2杯,虽然根本喝不完,拿在手里还挺碍事,但是我们一定满心欢喜地觉得自己占了大便宜。这种商家的促销手段,一般在新店开张时或节假日常常使用,以获得更多关注力和销售量。
还有最为常见的凑够一定金额免运费的情况,你肯定也遇到很多次吧!前天我在京东买洗面奶,还差5块钱才能免6元运费,我又购买了6.3元的薯片。为了免运费,很多人的选择一定是多买东西把金额凑够!无形中商家就会多卖出很多东西。
如果我们看到有人在热情推销:可以不花一分钱就免费领取东西,你一定要谨慎对待。多半商家会让你留下身份信息和联系电话,你满心欢喜拿着赠送的鸡蛋回家时,一张大网正在你身后慢慢张开。
我父亲就这样轻易把自己的联系方式给了别人,之后不断有人打电话邀请他去参加某某会议,不仅能拿到免费赠送的老人运动鞋,还车接车送。在几番热情地邀约下,老人终于参加了会议,回来时不仅拿着免费的运动鞋,还有几万元买的没有生产许可证的“保健品”。
这种事情不是我父亲一个人遇到,很多老人都受过同样的骗。我规劝过,甚至报过警,但是老人还是接二连三地受骗。这种“免费”的魅力简直不可抗拒。
其实免费很少是“馅饼”,多数时候是“砖头”。在遇到这种情况时,一定需要我们理性思考一下,这些免费的东西是否是我们真的需要。如果是生活必需品,最多需要储藏一段时间,倒是可以收下。如果是我们根本不需要的东西,比如钥匙扣、小手包、各类书签等,就不要拿走。
如果是需要留下联系方式才能拿到的赠品,千万要当心,这是真正的“砖头”!
希望大家在免费面前能够理性一点。占小便宜吃大亏,这是亘古不变的道理。
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