让顾客感觉你为他创造了价值，这样你才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。这意味着你应该最大限度的了解顾客，了解他们和你销售的产品质之间最有可能构建起来的情感诉求是什么。发现别人的需求信息
在工作中我们一定遇到过这种情况，就是当你与顾客有较深的联系，经常一起聚餐或者打球。你以为你们很是熟悉了，他们公司的订单一定能拿到手。但是最后却被别人捷足先登，他们公司的订单与别人签约了。而你还不知道为什么。
后来才发现原来是竞争对手让他们公司的高程相信通过与竞争对手的合作可以提高公司的销售收入，以及品牌知名度。
由于前期没有弄清楚顾客最大的心理需求，导致本该属于自己的订单最后也飞了。
所以我们在销售过程了解顾客信息，一定要尽可能地全面，包括顾客的家庭关系，工作关系，影响其觉得的经济关系与人际关系等等
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